O método AIDA é um dos modelos mais clássicos e eficazes do marketing. Criado no final do século XIX por Elias St. Elmo Lewis, ele representa as quatro etapas fundamentais pelas quais um consumidor passa até realizar uma ação: Atenção, Interesse, Desejo (ou Decisão) e Ação. Mesmo com a evolução do marketing digital, da publicidade e das ferramentas de persuasão, esse modelo continua sendo uma base sólida para construção de conteúdo, campanhas e páginas de alta conversão.
Aplicar o AIDA corretamente em um site pode ser a diferença entre um visitante casual e um lead engajado. Ao estruturar seu conteúdo pensando nessas quatro etapas, você garante que está guiando o usuário em uma jornada clara e eficiente.
O Que Dizia o Criador
Elias St. Elmo Lewis, criador do método AIDA, foi um dos pioneiros do marketing moderno e da publicidade nos Estados Unidos. Em seus escritos no final do século XIX e início do século XX, ele defendia uma abordagem sistemática para guiar o consumidor da atenção até a ação.
A frase mais conhecida atribuída a ele resume bem o espírito do AIDA:
“A missão de um anúncio é atrair o leitor… Ou seja, fazer com que ele leia o anúncio. Depois, interessá-lo para que continue lendo; depois, convencê-lo, para que, ao terminar de ler, ele acredite na mensagem. E se ele acreditar, então ele agirá.”
Essa é, essencialmente, a base do AIDA:
- Atenção – chame a atenção do público
- Interesse – mantenha o interesse ao mostrar relevância
- Desejo – desperte o desejo pela solução
- Ação – leve à ação concreta (como compra, cadastro, clique)
Lewis aplicava essa lógica principalmente a anúncios impressos, mas o modelo continua sendo usado até hoje em páginas de vendas, e-mails, vídeos, textos de blog e sites: como você faz agora.
Método já Foi Demonstrado Até no Cinema
Um dos exemplos mais icônicos do método AIDA em ação aparece no filme Glengarry Glen Ross (“O Sucesso a Qualquer Preço”), em um discurso impactante feito pelo personagem de Alec Baldwin.
Em uma das cenas mais memoráveis da história do cinema de negócios, Alec Baldwin entra numa sala de corretores de imóveis desmotivados e solta a frase que virou mantra de vendedores do mundo todo:
“A.I.D.A. – Attention, Interest, Decision, Action.”
Em poucos minutos, ele humilha, inspira, assusta e ensina – tudo ao mesmo tempo. Mas por trás do show, há uma estrutura de marketing clássica e poderosa: o método AIDA, criado por Elias St. Elmo Lewis ainda no século XIX. E sim, ele continua mais atual do que nunca.
Atenção: Prenda o Olhar (ou o Clique) Imediatamente
Alec Baldwin: “Large esse café agora. Café é só para quem fecha negócios!”
Logo nos primeiros segundos, o personagem de Baldwin faz uma interrupção brusca e inesperada: manda um dos vendedores largar o café. Em seguida, ele estabelece uma regra nova e provocativa. Essa quebra de expectativa prende o foco de todos na sala — e do espectador também. É uma lição sobre a força de uma entrada que choca ou intriga.
Como aplicar isso no seu site:
- Use um título principal que entregue um benefício direto ou uma promessa clara.
- Evite jargões e clichês; opte por perguntas ou afirmações ousadas.
- Imagens, cores e elementos visuais também ajudam a prender o olhar.
- Certifique-se de que o “acima da dobra” do seu site seja limpo e impactante.
Interesse: Mostre Que Você Entende o Problema
Alec Baldwin: “Você acha que estou sacaneando com você? Não estou sacaneando com você…”
Depois de atrair a atenção, Baldwin reforça a seriedade do momento. Ele está ali numa “missão de misericórdia”, o que, embora exagerado, cria interesse imediato: por que ele veio? Por que eles estão sendo repreendidos? Existe um problema real sendo colocado na mesa.
Como aplicar isso no seu site:
- Conte uma história ou traga um dado que reflita o problema do seu público.
- Use empatia: mostre que você entende a dor ou necessidade da pessoa.
- Crie uma conexão emocional com quem está lendo.
Desejo (ou Decisão): Aumente o Valor da Solução
Alec Baldwin: “O primeiro prêmio é um Cadillac El Dorado. O segundo prêmio é um conjunto de facas para carne. O terceiro prêmio é sua demissão.”
Aqui, o desejo é plantado. Ele mostra o prêmio pelo sucesso e a consequência do fracasso. O discurso gera tensão, mas também deixa claro o que está em jogo: um carro de luxo, ou o desemprego. A Decisão precisa ser tomada.
Como aplicar isso no seu site:
- Mostre os benefícios claros da sua solução: o que a pessoa ganha?
- Use provas sociais: depoimentos, estudos de caso, logos de clientes.
- Inclua comparativos, garantias, recursos extras ou escassez.
Ação: Conduza o Usuário para o Clique
Alec Baldwin: “Faça-os assinar na linha pontilhada.”
Tudo no discurso leva a uma única ação: fechar a venda. E ele é direto: assine. Sem rodeios, sem opções, sem confusão. Uma única linha pontilhada. A clareza da ação é o que impulsiona resultados.
Como aplicar isso no seu site:
- Tenha apenas uma ação principal por página (CTA claro e visível).
- Use verbos fortes e direcionados: Baixar, Assinar, Comprar, Solicitar.
- Reduza fricção: formulários simples, poucas etapas.
Conclusão: Vender é Conduzir uma Jornada
O que Alec Baldwin fez, em tom agressivo e inaceitável, foi conduzir uma jornada de convencimento baseada no método AIDA. Ele prendeu a atenção, despertou interesse, criou desejo e empurrou para a ação.
Claro que o discurso é caricatural, rude e até cretino na maior parte do tempo: uma crítica aberta ao estilo de vendas predatório. Ainda assim, funciona como uma representação quase didática do método AIDA, ajudando a ilustrar, de forma exagerada, como funciona essa lógica de persuasão.
Mas por trás do show, há uma estrutura de marketing clássica e poderosa: o método AIDA, criado por Elias St. Elmo Lewis ainda no século XIX. E sim, ele continua mais atual do que nunca.
Seu site pode (e deve) fazer o mesmo. Só que com mais empatia, com foco em valor real e uma linguagem adaptada ao seu público.
O método AIDA não é apenas uma estrutura de vendas: é uma maneira de pensar a comunicação digital como um processo que respeita o tempo, a dor e a decisão do seu visitante.
Se você tiver isso em mente, vai perceber que “Always Be Closing” também pode significar “Sempre Esteja Guiando”. Porque é isso que o bom marketing faz.
FAQ – Perguntas Frequentes
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